Die Herausforderung
Wie kann unser Kunde als Energieversorger Neukunden gewinnen und dabei seinen Marktanteil im Energiegeschäft halten beziehungsweise sogar erhöhen?
Das bestehende Geschäftsmodell des Kunden ist traditionell im Bereich der Energieversorgung verankert. Im Jahr 2020 erkannte er, dass die Nachfrage nach E-Mobilität und Ladesäulen im Zuge von staatlichen Subventionen steigt.
Um die eigene Marktposition zu verteidigen, beschloss man mit Unterstützung von Excubate ein neues Geschäftsmodell aufzubauen, welches primär dazu dient Ökostromtarife, idealerweise an Neukunden, zu vermitteln.
Die Herausforderung bestand im Zeitrahmen des Projekts, da man innerhalb von fünf Wochen zum Beginn der KfW Förderung 440 am 24.11.2020 „ready-to-sell“ sein wollte.
Methodik
- Agile Remote-Arbeit mit zwei Daily-Standup-Meetings und
- Einbindung eines Kanban Boards
- Mehrere parallele Workstreams
- 80/20-Arbeitsweise mit starker Priorisierung
- Erstellung von Entscheidungsvorlagen
- Inhaltliche, prozessuale und methodische Unterstützung
Team
Crossfunktional, Kunde und Excubate
Dauer
Vom Konzept zum Geschäftsmodell
mit Excubate
Excubate hat das E-Mobilitätsprojekt des Kunden konzipiert und die Umsetzung koordiniert. Dabei wurde die digitale Vertriebsstruktur, bestehend aus Marketingmaßnahmen, Website, Telefonberatung und CRM-System, aufgesetzt. Zudem wurden funktionsfähige Abwicklungsprozesse entwickelt. Angefangen bei der Anbindung der Installateure, über die Verknüpfung mit einem ERP-System, bis hin zur Zahlungsabwicklung.
Ich hätte nicht gedacht, dass das Projekt in dieser Dynamik von vorne bis hinten umgesetzt werden kann. Diese Arbeitsweise macht mehr Spaß und bringt mehr Motivation als vergleichbare andere Projekte. Man sah sofort Fortschritte und Erfolge.
Das Ergebnis
Eine digitale Klickstrecke zur Konfiguration eines individualisierten Angebots bestehend aus Wallbox, entsprechender Installation und Ökostromtarif.
Gemeinsam hat man mit dem E-Mobilitäts-Angebotskonfigurator eine integrierte Gesamtlösung für Besitzer von Elektroautos geschaffen: Um das digitale Geschäftsmodell vertriebsseitig zu implementieren, wurden ein Service- und Produktportfolio definiert, eine E-Mobilitäts-Website entwickelt, ein Angebotskonfigurator über ein CRM-System integriert, ein Telefondienstleister geschult und eingebunden, Marketingmaßnahmen als auch ein entsprechendes Reporting aufgesetzt.
Gleichzeitig sind notwendige Abwicklungsstrukturen definiert und weitgehend bereits implementiert worden, wie die Auswahl und Integration von Installateuren, die Verknüpfung mit dem ERP-System, die Bestellung sowie die Auslieferung der Wallboxen sowie Rechnungs- und Zahlungsprozesse.
Interessenten erhalten die Möglichkeit sich über eine Website oder über eine telefonische Beratung zu informieren und ein standardisiertes Angebot zusammenzustellen. Die Full-Service Lösung für Kunden ist ein bedeutsamer Schritt für den Energieversorger sich als Möglichmacher der Energiewende zu positionieren und um die eigene Marktstellung im Energiegeschäft abzusichern.
Innerhalb der ersten Woche erziele das Angebot 97 Anfragen von interessierten E-Mobilitätskunden, davon 19 Neukunden. 14 der 97 haben das Angebot abgeschlossen, was bereits einer Conversion Rate von 15 % entspricht.
Einführung agiler Arbeit durch Excubate
Im Rahmen des durchgeführten E-Mobilitätsprojekts hat Excubate das Projektteam des Kunden an eine pragmatische und agile Arbeitsweise herangeführt. Teil der Projektarbeit war der Aufbau digitaler und agiler Fähigkeiten im Unternehmen, so wurden zunächst vier Workstreams mit entsprechenden Arbeitspaketen definiert.
Um das Projekt agil und effektiv zu steuern, wurden zwei tägliche Meetings im Remote Format etabliert. So wurde sichergestellt, dass Ergebnisse im Team schnell aggregiert und kommuniziert werden.Über ein Kanban Board wurde die teamübergreifende Erfüllung der Arbeitspakete gesteuert.
Viel effizienter als alles andere bisher - normalerweise wäre das ein halbes Jahr Projektarbeit mit maximal gleichem Ergebnis gewesen - wir werden ab sofort immer prüfen, ob eine agile Arbeitsweise möglich ist - wir sind extrem Stolz auf das Ergebnis.
Das Ergebnis
Durch Excubate’s kundenzentrierten und pragmatischen Ansatz konnte ein Leuchtturmprojekt im Hinblick auf Agilität beim Kunden etabliert werden.
Um den Projektzeitrahmen einzuhalten war die Nutzung agiler Arbeitsweisen, eine starke Priorisierung und ein 80/20-Ansatz hinsichtlich Aufwands und Ergebnis notwendig. Involvierte Projektmitglieder hatten bisher nur geringe Vorkenntnisse im Bereich agiler Arbeit. Durch Excubate wurde das Team an eine praktische und dynamische Arbeitsweise herangeführt.
Diese kennzeichnet sich durch kurze Arbeitsintervalle, regelmäßige Konsolidierung von Ergebnissen und Priorisierung von Anforderungen. Da die bisherige Projektarbeit und interne Kompetenzen des Energieversorgungsunternehmens sehr stark in Silos verankert waren, ergaben sich verschiedene Herausforderungen, auf die im Projektverlauf flexibel reagiert werden musste.
Um dem Projektteam schnell eine Vorstellung für die zu schaffende Gesamtlösung zu vermitteln und eingemeinsames Zielbild herzustellen, ist nach erster Konsolidierung von Anforderungen aus den einzelnenStreams ein Gesamtprozess entworfen worden. Dieser wurde dynamisch den Erkenntnissen im Projektverlauf angepasst. Durch die Visualisierung der Zusammenhänge im Gesamtprozess wurden Prioritäten, Abhängigkeiten und offene Punkte verdeutlicht.
Eine weitere Herausforderung lag darin, dass getroffene Entscheidungen häufig nachträglich diskutiert wurden, was den Projektfortschritt als Ganzes gefährdete. Darauf wurde mit der proaktiven Fixierung vonwesentlichen Entscheidungen über die Geschäftsführung reagiert.
